Скачать 

[Бизнес-школа ITC Group] Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам

Цена: 495 РУБ
Организатор: Robot
Список участников складчины:
  • 1. yollyyolly
Robot
Robot
Складчик
  • #1

[Бизнес-школа ITC Group] Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам

Ссылка на картинку
Для кого:

Коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Описание программы:

Тренинг направлен на повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
:)

В ходе тренинга решаются задачи:
  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.
ПРОГРАММА:

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
  • Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии.
  • Классификация долгов.
  • Классификация подходов к взысканию долгов.
  • Этапы существования дебиторской задолженности.
  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
  • Применение системы мер и правил, при работе с должниками.
2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
  • Психология отношения к долгу.
  • Причины возникновения задолженностей.
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.
  • Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
  • Моделирование поведения должника.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
  • Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций».
  • Технология PR-сопровождения взыскания.
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
  • Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
  • Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги.
    Методики выявления лжи.
  • Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы, выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
  • Правила эффективного донесения информации до должника.
5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
  • Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
 
Зарегистрируйтесь , чтобы посмотреть скрытый авторский контент.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать и скачивать складчины!

Учетная запись позволит вам участвовать в складчинах и оставлять комментарии

Регистрация

Создайте аккаунт на форуме. Это не сложно!

Вход

Вы уже зарегистрированы? Войдите.

Сверху